- Paradigmele Psihologice și Psihosociologice ale Vânzării
- Influența factorilor psihologici asupra deciziei de cumpărare.
- Comportamentul consumatorului și motivația achiziției.
- Psihologia persuasiunii și tehnicile de influențare.
- Elementele de Suport ale Proceselor de Vânzare
- Rolul tehnologiilor în optimizarea procesului de vânzare.
- Utilizarea bazelor de date și a CRM-urilor în vânzări.
- Impactul strategiei de branding asupra performanței vânzărilor.
- Strategia de Marketing și Strategia de Vânzări
- Corelarea obiectivelor de marketing cu strategia de vânzări.
- Crearea avantajului competitiv prin marketing și vânzări integrate.
- Segmentarea pieței și targetarea clienților potriviți.
- Tehnicile de Vânzare
- Tehnica vânzării consultative.
- Metoda SPIN (Situație, Problemă, Implicație, Nevoie).
- Cross-selling și up-selling ca strategii de creștere a vânzărilor.
- Tehnica storytelling-ului în prezentarea produselor și serviciilor.
- Comportamentul Organizațional în Vânzări
- Cultura organizațională și influența asupra echipelor de vânzări.
- Leadership și motivația echipelor de vânzări.
- Etica și responsabilitatea socială în vânzări.
- Tehnici și Tactici de Negociere Aplicabile în Vânzări
- Pregătirea pentru negociere și analiza profilului clientului.
- Arta compromisului și tehnicile de persuasiune.
- Strategii de încheiere a unei negocieri avantajoase.
- Comunicarea de Criză și Aplicarea Acesteia în Procesele de Vânzare
- Gestionarea obiecțiilor și a feedback-ului negativ.
- Strategii de comunicare în situații de criză.
- Reabilitarea imaginii brandului după o situație dificilă.
- Managementul Conflictului în Vânzări
- Identificarea și prevenirea conflictelor în relația cu clienții.
- Tehnici de mediere și soluționare a disputelor.
- Crearea unui climat de încredere în echipa de vânzări.
- Studii de Caz
- Analiza unor strategii de vânzare de succes.
- Examinarea eșecurilor și lecțiile învățate din acestea.
- Aplicarea tehnicilor de vânzare în diferite industrii.
Conf. univ. dr. Mihail MARCOCI